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影樓經營的促銷策略更新時間: 2009-10-31
影樓促銷就是通過人員或廣告等手段，傳遞影樓與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望，促使其產生消費行為的活動。
促銷活動本質上是一種通知、說服和溝通活動，即誰通過什么渠道(途徑)對誰說什么內容。溝通者有意識地安排信息、選擇渠道媒介，以便對特定溝通對象的行為與態度進行有效的影響。
1.促銷的基本策略
促銷的基本策略就是將營銷溝通過程的各個要素進行選擇、搭配及其運用。這些要素包括:廣告、人員推銷、銷售促進和公共關系。例如:以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。從促銷活動運作的方向來分，有推式策略和拉式策略兩種。
（1）推式策略
推式策略也稱從上而下式策略，它主要以人員推銷為主，兼顧消費者的消費促進，從而把影樓服務推向市場的促銷策略。其目的是說服消費者接受服務，并層層滲透，最終促成消費。這是影樓營銷的基本方式,影樓的業務幾乎全部要依靠這種方式達到落實。
（2）拉式策略
拉式策略也稱從下而上式策略，它主要以廣告促銷為主，通過有效的廣告宣傳，直接誘發消費者的消費欲望。現代影樓都十分重視廣告促銷的作用,通過在消費者中建立起知名度是企業營銷的基礎。
2.人員推銷策略
影樓中從事營銷工作的人員主要是門市導購,她們通過與潛在消費者的交談，對影樓業務優勢進行口頭陳述，促使顧客接受我們的服務。影樓中除了專職的導購隊伍外,不少影樓還建立兼職的推銷人員隊伍。
對于兼職推銷人員的任務是：探尋市場、傳遞信息、吸納定單、收集情報和開展系統的售前、售中、售后服務。他們的工作一般包括這樣幾個步驟：尋找顧客、事前準備、約見、接近、面談、成交和事后跟蹤。
影樓中門市導購的工作任務及工作方式,將在第八章門市管理中做詳細闡述。
推銷人員的管理一般包括推銷人員的甄選、培訓、組織和業績評估。
3.廣告策略
廣告是傳播市場商品信息的主要工具。具有傳播商品信息功能的行業或渠道很多，最主要的就是廣告信息渠道,它是影樓競爭的有力武器。一方面，廣告通過具有針對性的廣告策略，為我們爭取一定的市場份額；另一方面,廣告還可以幫助我們樹立企業形象、品牌形象和企業文化。
當今影樓的的廣告大戰，可以說是影樓企業文化之間的較量和競爭；從消費層面看，廣告可以引導消費，刺激消費，甚至創造需求。廣告也是一種藝術，好的廣告能給人以美的享受，能夠美化環境。同時，廣告內容設計得當，有利于樹立消費者健康的道德觀、人生觀及優良的社會風尚。
廣告決策一般包括五項最重要的內容：確定廣告目標；制定廣告預算；決定廣告信息；選擇廣告媒介；評估廣告效果。
（1）確立廣告目標
廣告目標是指在一個特定時期對特定預期的客戶群，所要完成的特定的傳播任務。一般來說，廣告目標可分為三種類型：通知型、說服型和提醒型。通知型廣告主要用于影樓新建或新服務入市階段，目的在于樹立品牌，推出新的服務；說服型廣告的目的是培養消費者對某種品牌的需求，從而在眾多競爭者中選擇我們；提醒型廣告一般在影樓經營走向成熟時進行，一個十分重要目的是保護和強調消費者對我們的記憶。
（2）制定廣告預算
廣告費用預算可有以下4種不同的選擇方案：銷售百分比法、目標任務法、競爭對抗法和傾力投擲法。
（3）決定廣告信息
企業在確定了廣告目標和預算以后，還要設計廣告內容，即進行廣告的創意制作。廣告創意是廣告設計制作者在醞釀廣告時的構想。根據廣告主的宣傳目標，經過詳盡的市場調查后，經過精心思考和策劃，最后完成一個兼顧影樓業務、特色、實力、企業形象的綜合廣告方案。
廣告創意就其內容而言可包括兩類：一是戰術型廣告創意，指在已定的市場目標上，將影樓的品牌服務迅速留在顧客心中，并得到有利地位；二是戰略型廣告創意，把全面的市場確定為廣告的目標，提出切實可行的促銷活動計劃。
國際廣告協會對創意新穎的廣告有5點要求：能體現愉快的感覺；能體現創新進步的精神；能解決某一實際問題；有明確的承諾；有潛力。
（4）選擇廣告媒介
廣告媒介的種類很多，主要有印刷品廣告、電子媒體廣告、戶外廣告、郵寄廣告、POP廣告等。
影樓應根據各類媒介的特點和不同時期的宣傳方向選擇適當的媒介。在選擇廣告媒介時，一般還應考慮服務、消費者媒體消費習慣、目標市場范圍、廣告媒體的知名度和影響力、經濟承受能力等因素。
（5）評估廣告效果
廣告效果的評估就是指運用科學的方法來鑒定所做廣告的效益。廣告效益包括廣告的經濟效益、廣告的心理效益和廣告的社會效益。
廣告效果的測定方法有很多種，可按不同的標準分類。如以具體操作工具的不同分類，可分為統計法、實驗法、歷史法、評分法、問答法、采訪法和媒體組合法等許多具體操作手段。
4.公共關系策略
公共關系是指影樓在從事市場營銷活動中正確處理影樓與社會公眾的關系，促進公眾對自身的認識、理解及支持，達到樹立良好企業形象的目的，從而促進影樓的業績。公共關系作為一門經營管理的藝術，其職能主要表現在信息收集、咨詢建議、信息溝通等方面。
建立影樓公共關系的方法包括以下幾種：
（1）新聞報道。密切與新聞界的關系，吸引公眾對影樓品牌或服務的注意。
（2）服務項目宣傳。即具體宣傳報道影樓的某種特色。
（3）參與或舉辦各種公益活動。如支持相關團體，贊助相關活動等，特別是攝影界的一些社會活動。
（4）游說。通過游說處理好與政府相關主管部門的關系。
（5）咨詢協商。提供有關公關事務及影樓企業定位和形象等方面問題的咨詢。
（6）編寫書面材料。包括撰寫本企業案例、經驗以影響目標市場。
（7）處理顧客抱怨。如進行“危機公關”，改變影樓在公眾中的不良形象。
（8）開展各項活動。如周年慶祝活動、藝術展覽會、義演晚會等。 |
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